近些年來，“二類電商”再次活躍在人們眼前，并成為炙手可熱的行業。

之所以稱之為二類電商，主要由于它是區別于淘寶、天貓、京東等知名電商商城平臺之外的單一商品頁面，通過一切可以引流的渠道進行推廣，從而形成訂單。

用一句話來總結，二類電商即依托優質廣告流量做單品銷售，大的特點是交易形式以貨到付款為主。

隨著各大平臺引入二類電商行業來進行商業化的態勢，越來越多的客戶開始涌入到二類電商的潮流中來，想在其中分一杯羹。但我們慢慢發現，這個圈子中的“馬太效應”也開始逐漸凸顯出來。資金實力雄厚、有專業團隊、強大供應鏈的大客戶越做越大，而一些實力相對較弱或者是剛剛進入這個行業的客戶則是舉步維艱，入不敷出，慢慢被淘汰。

那么，怎樣才能做好二類電商，二類電商運營中最核心的問題是什么？

毋庸置疑，影響二類電商運營的因素有很多。比如：前期的資金準備、商品選擇、倉儲備貨；中期的廣告投放、商品推廣、落地頁轉化；后期的訂單發貨、售后處理、指標維護等等。但是我們都知道二類電商做的是單品轉化的買賣，我們的素材和落地頁就是單一的商品展示，消費者只有買或者不買的選擇，沒有貨比三家形式。如何在短時間內吸引用戶停留，如何快速讓用戶記住你的商品，如何直擊用戶的訴求痛點，就顯得尤為重要。

本文我們將從心理學的角度給大家分享一些小技巧和案例，來幫助消費者完成臨門一腳的選擇，提升二類電商客戶的轉化率。

場景化切入

應該怎么理解場景化切入呢？即向用戶展示的商品時候，將商品置于一個特定的場景或者是一個通用適配的場景中，亦或是制造一個場景。目的是讓用戶看到商品的時候，能夠戳中他的痛點或者是聯想到自己實際使用的場景，潛意識里回憶起缺乏感，即我需要這個東西，這個東西對我很有用。如果能做到這一點，距離商品實際轉化也就八九不離十了。

進入成本

進入成本指的是人們在做決定的時候，不僅會考慮決定花費多少，還會考慮事先投入了多少成本。

相信大家都會有這樣的情況，在逛一家商店的時候，停留的時間越長，購物的可能性越大，正如那句：來都來了，就買點吧；再比如看中一件衣服，在考慮價格因素等，來來回回對比、選擇了好久，但是最終還是狠狠心買下了。為什么呢？因為這件衣服上你花了很高的進入成本。

所以，在二類電商中推廣商品時，要努力讓客戶在素材、在落地頁投入更多的進入成本。用戶成本越高，粘性就越強，轉化的可能就越大。比如下面的落地頁，從售后保障，研發技術，功能特點，多款式展示，多顏色展示，細節展示，品質保證，多套餐可選等360度展示了商品的特點，吸引用戶一步步瀏覽深入，了解產品，進而形成購買。

價格錨點

價格錨點的意義在于制造參照系，因為用戶選擇時會傾向于中間，從而達到引導用戶去做對自己利益大化決策的目的，這個方式適合在定價時使用。

舉個例子，蘋果公司新出的iPhone11手機，64G的5499元，128G的5999元，256G的6799元，從內存和價格兩個維度相對比之下5999元128G的是最劃算的，這里的5488元64G就是價格錨點。

在下面這個案例中，1個短款49就是我們說的價格錨點，對比下長款或者是短+長是更劃算，更優惠的。

損失最小化

人們都討厭損失，因此我們在做決策的時候，都是選擇對自己來說損失最小的方案。

買一個價格500元的手機，如果要送貨上門的話多收100；買一個600元的手機，不需要送貨上門的話便宜100。一樣的費用，接受后者的用戶會更多，原因就是用戶討厭損失。

因此，當需要用戶付款時，應規避掉損失性的表述；當需要留住用戶的時候，應增加損失性表述。比如：我們二類電商中都會在落地頁放置“7天無理由退換貨”的表述，都是典型的規避損失的描述；落地頁設置文字“關閉頁面再也找不到入口”，“手慢無”等等，都旨在增加損失性描述，留住客戶。

所謂心理學，更多的是研究消費者在做決策時候的心理偏差。在電商行業，尤其是二類電商行業，最核心的問題就是獲取到流量之后，如何快速的將流量進行轉化，而最終的轉化來自用戶。所以，核心問題又轉化成如何與用戶打交道。

基于此，我們需要研究用戶的心理：用戶瀏覽頁面時的心理，用戶觀看頁面時的心理還有用戶的購買心理。只有洞察了用戶的心理，才能更好的、更有針對性的進行商品展示，從而實現用戶和商家的雙贏。

分享名稱：二類電商廣告下的用戶心理淺析 營銷必看
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