成都網站seo優化工具

2022-07-14 分類：網站建設

Ruth Burr Reedy是UpBuild的SEO和在線營銷顧問，演講者兼戰略副總裁，這是一家專門從事SEO，網站分析和轉化率優化的技術營銷機構。這是每月定期發布的系列文章中的第一篇，我們很高興！

當您加入一個使用潛在客戶生成模型的新SEO客戶時，您會做什么？

在試圖更好地了解客戶業務的過程中，您提出了許多發現問題，您可能會問他們：“什么才是好的線索？” 也就是說，使潛在客戶更有可能轉化為銷售的素質是什么？

考慮到其理想客戶的企業可能會傳遞一些聽眾角色。他們可能會更籠統地談論目標受眾。產品或服務產品可能更適合具有一定規模或預算的公司，或者所處的價格要求高級人員（例如董事，副總裁或C級員工）簽字，如果您的客戶知道這些信息，則可能會將其傳遞給您。但是，這種形式的入職對話以客戶向您保證的結尾而結束并不少見：“就給我們帶來線索。我們將進行銷售。”

由于SEO代理商通常無權訪問客戶的CRM系統，因此在衡量廣告系列的成功率時，我們經常使用轉化率作為核心KPI。我們知道足以將流量吸引到站點還不夠。流量必須轉化為有價值的流量。有了客戶的保證，即他們真正需要的是更多潛在客戶，我們將深入了解客戶產品旨在解決的問題類型，可能遇到這些問題的人員類型以及他們可以搜索的資源類型因為他們傾向于解決這些問題。很快，我們就解決了客戶站點上的技術問題，幫助他們圍繞客戶的問題創建和推廣了強大的資源，并觀察了流量和轉化的涌入。感覺很好，對嗎？

不幸的是，這通常是B2B參與中車輪開始從公交車上脫落的關鍵點。查看客戶的分析結果，一切似乎都很好-流量增加了，轉換也增加了，網站搖搖欲墜。與客戶交談，您經常會發現他們不滿意。

他們可能會說：“鉛增長了，但是銷售卻沒有。”或者，“是的，我們獲得了更多的線索，但它們是錯誤的線索。” 您甚至可能聽說銷售團隊討厭從SEO獲得銷售線索，因為他們不轉換為銷售，或者如果轉換為銷售，則僅用于小額交易。

發生了什么？

在這一點上，沒有人可以責怪您對客戶感到沮喪。畢竟，他們特別指出，他們關心的只是獲得更多潛在客戶-為什么他們不開心？尤其是當您要讓電話鈴響時？

在此階段保留客戶的關鍵是從客戶的角度（尤其是從銷售團隊的角度）了解事物。要記住的重要一點是，當您的客戶告訴您他們想專注于潛在客戶數量時，他們并不是在騙您。談話之后，他們的需求發生了變化。

可能是，您的新B2B客戶沒有尋求您的服務，因為一切都對他們有利。當一家的公司尋找新的營銷伙伴時，通常是因為他們的渠道中沒有足夠的潛在客戶。“渴望潛在客戶”并不是任何銷售團隊都想參加的情況：他們花在坐下來的每一分鐘，等待潛在顧客到來的分鐘都是他們沒有花費在達到其銷售和收入目標的一分鐘。這真的很壓力，甚至可能意味著他們的工作處于危險之中。因此，當他們帶您加入公司時，難怪他們的第一筆生意就是“只為我們帶頭？” 任何總比沒有要好。

但是，現在，您有了一個不錯的小飛輪，在整個生命周期中都將新線索帶到銷售團隊的收件箱中，團隊遇到了一個新問題：與潛在客戶交流，他們認為這是浪費時間。

另一種鉛

Lead-gen SEO通常是最主要的活動。到客戶帶來您的機會時，潛在客戶主要來自品牌和直接流量-他們是已經對業務有所了解的人，并且更愿意購買。在與銷售人員交談之前，他們已經進入銷售渠道的中間。

SEO，特別是對于擁有任何已建立品牌的企業而言，通常是關于提高知名度和發現的。已經了解該業務的人們在準備購買時知道如何取得聯系；SEO旨在將業務吸引到可能尚未知道可以解決其問題的解決方案的人們面前，并希望將其出售給他們。

剛起步的SEO廣告活動應該會產生更多的潛在客戶，但這通常也意味著較低的良好潛在客戶比例。通常，在提高意識的營銷過程中，從會話到銷售線索以及從銷售線索到銷售的轉化率都會下降。您在這里打賭的是，您正在吸引足夠的合格流量，即使轉化率下降，您的總轉化次數（再次導致銷售和銷售）以及總收入仍在增加。

因此，現在您帶來的銷售量是您最初的任務，但是銷售線索在他們的客戶旅程中處于不同的時刻，其中一些可能根本無法購買。這可能導致人們認為銷售團隊正在浪費所有時間與永遠不會購買的人交談。由于完成銷售所需的時間比取消潛在客戶的資格所需的時間長，因此，不合格的潛在客戶的增加將在相應的銷售增長之前很明顯地出現-并且由于這些潛在客戶的客戶旅程更早，因此他們可能需要更長的時間才能完成轉換成銷售團隊所慣用的銷售方式。

在此階段，您可能需要從客戶的CRM或直接訪問中獲取報告，以便更好地了解他們的銷售團隊所看到的內容。但是，更復雜的是，大多數CRM中的歸因有點糟糕。它通常非常僵化。CRM的渠道定義可能與Google Analytics（分析）的定義不匹配，從而導致渠道編號不一致；首先可能沒有正確設置；它是不透明的，通常依靠“秘密調味料”來確定每個渠道的銷售額；而且它仍然傾向于鼓勵銷售人員專注于第一次或最后一次接觸。因此，如果SEO吸引了大量流量，這些流量后來轉化為潛在客戶，則客戶甚至可能不知道SEO在推動那些潛在客戶。

當然，這無關緊要，如果客戶在您有機會證明SEO真正在推動您的收入之前就將您解雇了。您需要證明自己可以一開始就提高銷售線索的質量，以便等到客戶意識到單單銷售線索量不是他們想要的時，您就可以進行對話了。

抵制誘惑以達到關鍵字級別的資格

當客戶首先對潛在客戶的質量感到困擾時，它很想進行第二輪關鍵字研究并確定目標以試圖吸引他們理想的決策者。實際上，他們可能會特別要求您這樣做。不幸的是，在查詢級別上沒有一個很好的方法。當然，企業級潛在客戶可能正在搜索“企業藍色小部件軟件”，但是如果不同時針對“企業藍色小部件軟件”就很難定位該術語，并且無法保證目標客戶會添加“企業”限定詞。取而代之的是，使用理想用戶在網站上的行為來確定哪些主題，消息和號召性用語最能引起他們的共鳴-然后更新網站內容以更好地吸引目標用戶

更改入職對話

我們已經討論過要問客戶，“什么能使線索成為好的線索？” 不過，我會說一個更好的問題是“您如何鑒定潛在客戶？”

與您盡可能多的銷售團隊成員坐下（因為您是在參與之初就這么做的，因為在粉碎潛在客戶之前，他們應該有更多時間與您交談）他們如何決定關注哪些目標。如果可以的話，請他們聽取銷售電話，或者在他們進行新的銷售線索時看著他們的肩膀。

首先，他們可能會談論潛在客戶資格如何取決于復雜的因素組合。但是，通常銷售團隊實際上只是根據一個或兩個因素（通常是預算或職位，盡管也可能像公司規模）來決定誰值得他們度過時間。嘗試將它們釘在最重要的一個上。

實施潛在客戶評分模型

有一堆不同的方式在谷歌Analytics（分析）或谷歌標簽管理器來做到這一點（亞歷克斯從建立完備的有我們的方法的書面記錄，在這里）。本質上，當潛在客戶提交潛在客戶轉換表格時，您將需要：

在表格中尋找“最重要”潛在客戶資格因素的價值，

然后觸發一個事件，例如在“熱”，“熱”或“冷”情況下為Google Analytics（分析）中的轉化“評分”。

這看起來就像檢測“年收入”字段中的值或下拉菜單并相應地分配分數；或使用RegEx來檢測“標題”字段中何時包含總監，副總裁或CMO并獲得更高的評分。我想對來自同一表格的所有轉化使用相同的事件類別，因此它們都可以匯總到Google Analytics（分析）中的一個目標，然后使用“操作”或“標簽”字段來跟蹤得分數據。例如，對于所有潛在客戶提交表單事件，我的事件類別可能為“潛在客戶提交”，然后將“操作”分解為“熱門潛在客戶-$ 5000 +”，“溫暖潛在客戶-$ 1000- $ 5000”等。

注意：請勿使用此方法將個人潛在客戶信息傳遞回Google Analytics（分析）。甚至諸如“職務”之類的內容也可以被解釋為“個人身份信息”，這是Google Analytics（分析）關注的大忌。在這里，我們并不是要追蹤個別潛在顧客的行為；我們正在嘗試將轉化分組為多個范圍。

如何使用計分線索

推動圍繞銷售生命周期的對話。公司規模越大，預算越高，在他們準備與您交談之前，將花費更多的時間和精力。這意味著在進行新的廣告系列投放時，通常會先看到冷線索，然后是加班的熱和暖點滴。捕獲此數據后，您可以在以后與客戶討論是否可行時設置一個約定的時間，而不是在廣告系列/策略有機會執行之前先將其關閉（也可以正確設置GA中的廣告活動超時，以反映整個客戶旅程。

分配支出。您的銷售團隊最喜歡的銷售線索如何到達網站？合理的每次點擊費用或展示廣告在首次訪問后是否會驅使他們回購？了解您的銷售線索用于查找并返回網站的渠道將有助于您的客戶更明智地消費。

創建針對性更強的內容。許多擁有成功博客的企業都會發布一兩個帖子來吸引大量流量，但幾乎沒有合格的潛在客戶。了解流量目標與轉化目標不一致的地方，可以避免您浪費時間創建有排名但不會賺錢的內容。

建立更好的鏈接。最好的鏈接不僅會推動“鏈接資產”，甚至意味著什么-它們還會增加引薦流量。哪些類型的網站可以吸引許多高得分的潛在客戶，您還能從哪些地方獲得這些高質量的引薦？

針對頁面轉換進行優化。您得分高的銷售線索如何使用該網站？客戶旅程中哪些地方會掉線？如何最好地消除摩擦并增加養育呢？查看您的潛在客戶如何在網站上使用也很有價值-您可以在現場的哪些地方為他們提供信息，以便他們在轉換之前知道自己不合適？

您開始從事這項活動的時間越早，收集信息的能力就越強，當他們抬起丑陋的頭時，就可以進行有關鉛質量的討論。

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