在今年，越來越多的商家開始想著高效回籠資金，應(yīng)對可能會出現(xiàn)的各種意外。把店開在人群集中的社區(qū)里方便快速賣貨，無疑是一條捷徑。

位于武漢的「熊貓倉」抓住了這一商機(jī)，雖然只有 4 個人的線上團(tuán)隊(duì)，但通過「社區(qū)團(tuán)購+社群接龍」的模式，帶著店鋪完成了快速崛起，單月銷售額達(dá)到了數(shù)百萬。

01

扎根武漢，疫情遭重

社區(qū)店真的又穩(wěn)又快？

在今年 3 月份前，你到武漢去打聽，那里的人也許聽說過「熊貓倉」，但大都只在線下購買他們家的產(chǎn)品。

可就在短短幾十天后，這個由 4 人小團(tuán)隊(duì)主力運(yùn)營的店鋪迅速在周邊小區(qū)躥紅，線上業(yè)績大幅增加。

按理說，武漢在年初疫情之下遭重頗大，不少門店、品牌在復(fù)工之后，都把維穩(wěn)放在了一位，為什么「熊貓倉」卻好像不受影響，反而從中脫穎而出呢？

原來，「熊貓倉」是保利物業(yè)旗下的生活服務(wù)平臺，業(yè)務(wù)覆蓋了全國多個城市。今天我們要講的，正是「熊貓倉」在武漢當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營生意經(jīng)。

疫情到來后，他們團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營投入上花了更多精力，也得到了不小的收獲：

① 借助社區(qū)店本身貼近小區(qū)人群的特性，面客率高，成交轉(zhuǎn)化相對而言很容易。

② 一般主營生鮮百貨，所需的店鋪面積并不用很大，房租成本也就沒有想象的那么高。

③嘗試加入家政服務(wù)和大牌家用電器的特價(jià)活動，不僅擴(kuò)充了業(yè)務(wù)線，還解決了客單價(jià)不高的問題。

02

好玩法不怕簡單

用社區(qū)團(tuán)購多賣上千單

做好社區(qū)店，說簡單也簡單，說難也難，關(guān)鍵在于協(xié)調(diào)好「線下供貨/配送」+「線上裂變/促單」兩個方向。

其實(shí)，早在 2018 年，武漢「熊貓倉」就在知名服裝品牌「黎貝卡」的推薦下，啟用有贊零售完成線上線下同步運(yùn)營。

對于線下供貨/配送，團(tuán)隊(duì)起初接觸了不少小區(qū)周邊的區(qū)域經(jīng)銷商，通過大批采購的方式獲取折扣，結(jié)合到店自提，降低成本。

后來，他們發(fā)現(xiàn)在線上就可以輕松完成供貨/配送：定期在有贊分銷市場¹選貨，這里集中了大量爆款，只要商家成為分銷商，就能把中意的產(chǎn)品直接上架到自己店里，還能免去配送的麻煩，順帶可以有一些額外的傭金收入。

至于如何在線上裂變/促單，團(tuán)隊(duì)開始探索社區(qū)團(tuán)購²模式，進(jìn)一步發(fā)揮自身社區(qū)店的優(yōu)勢。

方法 1

社群+提貨點(diǎn)，為團(tuán)購打基礎(chǔ)

① 他們先從已有的業(yè)主群入手，持續(xù)推送不同類型的產(chǎn)品福利。除了低利潤的引流款外，穿插投放高利潤、高復(fù)購的爆款，很快完成了打造爆款、提升業(yè)績兩大目標(biāo)，連帶提升了社群活躍度。

② 在周邊多個小區(qū)設(shè)置了 20 多個提貨點(diǎn)，讓消費(fèi)者可以方便自由地拿取產(chǎn)品，購買起來才會更主動、更積極。

提貨點(diǎn)的優(yōu)勢：

① 不必支付租金，由團(tuán)長兼任管理員讓客戶自取，所需人員投入會較少，運(yùn)營成本更低。

②安排在客群相對較少，或已有社區(qū)店未覆蓋的小區(qū)，可大大改善配送效率。

方法 2

靠快推+穩(wěn)打，精準(zhǔn)挑選團(tuán)長

① 在社群慢慢活躍后，團(tuán)隊(duì)開始每天統(tǒng)計(jì)購買力強(qiáng)、活躍度高的業(yè)主，優(yōu)先鼓勵他們成為團(tuán)長。

② 在送貨上門時(shí)，會針對家庭人口多、經(jīng)濟(jì)條件好或人脈資源廣的住戶做定向推薦，加快團(tuán)長數(shù)量的積累。

③ 每周或每半個月及時(shí)更新福利活動，或是適當(dāng)提高個別主推爆款的返現(xiàn)比例，對團(tuán)長的激勵大了，訂單的轉(zhuǎn)化也會更多。

方法 3

限量專場，打造超值福利

① 上架格力、方太等大牌電器產(chǎn)品，先在線上安排「多人拼團(tuán)/大額優(yōu)惠券/定金膨脹」等活動，鎖定意向客戶，再在小區(qū)內(nèi)專門安排場地，組織線下試看、選購，最后在線上成交。

客戶不用去更遠(yuǎn)的實(shí)體店，就近就能完成取貨，大大減少了單純線上下單所需的決策時(shí)間，促進(jìn)短期內(nèi)業(yè)績暴漲。

② 借助愛逛³小程序，把直播帶入到推廣大促活動、產(chǎn)品介紹的過程中，拓展了新的賣貨方式。

方法 4

價(jià)值傳遞，擴(kuò)大信任和品牌聲量

充分運(yùn)用團(tuán)長的個人號，結(jié)合方方面面的物業(yè)福利，以及真實(shí)的工作日記、經(jīng)驗(yàn)分享等情感內(nèi)容，包裝出優(yōu)質(zhì)團(tuán)長，借此獲取穩(wěn)固的消費(fèi)信任。

同時(shí)，還能讓客戶更好地感知到團(tuán)隊(duì)在轉(zhuǎn)型中付出的努力與長遠(yuǎn)眼光，擴(kuò)大品牌聲量。

使用社區(qū)團(tuán)購后不久，武漢「熊貓倉」就在周邊 70 多個小區(qū)打開了市場。

雖然店鋪每周只開展 1~2 次團(tuán)購，但銷售額卻有了飛躍式的提升，從 3 月的幾十萬迅速增長到 4 月的上百萬，到了 5、6 月業(yè)績再次翻了好幾倍。

03

親子活動+社群接龍

小區(qū)長線生意得這么做

店鋪業(yè)績有了長足進(jìn)步后，「熊貓倉」開始思考下一個問題：怎么做長線生意？

首先，定期性組織本地化的親子活動，如：暑期軍訓(xùn)營等，一步步加深客戶家庭與品牌的聯(lián)系；結(jié)合活動還可以推薦店鋪特價(jià)產(chǎn)品，如：親子烘焙活動中，推薦方太烤箱和洗碗機(jī)。

另外，考慮到小區(qū)客戶往往有著很強(qiáng)的熟人關(guān)系和從眾心理，結(jié)合社群接龍?發(fā)布高質(zhì)量單品活動，再通過分享裂變，獲取更多社區(qū)內(nèi)外的新客。

有了前期活躍社群的幫助，再按照接龍順序，一樓又一樓地展現(xiàn)詳細(xì)訂單，不論是新客老客，都能充分調(diào)動起他們的購買欲。

最后，團(tuán)隊(duì)還準(zhǔn)備再次嘗試拓寬業(yè)務(wù)線，在原先提供的產(chǎn)品特供、生活服務(wù)等基礎(chǔ)上，逐步融入家居裝修、資產(chǎn)管理等新版塊。

相信在不久的將來，「熊貓倉」的客戶將會看到一個真正融合了多元化產(chǎn)品、服務(wù)的一站式生活平臺。

當(dāng)前題目：微商城開發(fā)加盟，社區(qū)店如何盤活
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