B2C網(wǎng)站會(huì)員一般分為活躍會(huì)員和非活躍會(huì)員，如何讓非活躍會(huì)員“二次購(gòu)物”？非購(gòu)物注冊(cè)會(huì)員進(jìn)行購(gòu)物呢？因此需要我們對(duì)目標(biāo)會(huì)員進(jìn)行分析挖掘，使用相對(duì)有效的營(yíng)銷策略針對(duì)目標(biāo)客戶促成會(huì)員的多次消費(fèi)。

網(wǎng)站會(huì)員主要分為活躍會(huì)員，非活躍會(huì)員，非購(gòu)物會(huì)員。針對(duì)此需要將會(huì)員進(jìn)行細(xì)化分析，有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷手段的推薦，即可促進(jìn)會(huì)員的多次、再次和首次購(gòu)物。

1、活躍的經(jīng)常購(gòu)物會(huì)員：這部分會(huì)員對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度較高，進(jìn)行相應(yīng)的促銷推薦即可，促銷活動(dòng)可根據(jù)網(wǎng)站活動(dòng)或者特殊時(shí)期的特殊商品促銷推薦為主。

2、活躍不經(jīng)常購(gòu)物會(huì)員：這部分會(huì)員主要是在網(wǎng)站注冊(cè)后有購(gòu)物，但是不經(jīng)常購(gòu)物，這樣再根據(jù)客戶的年購(gòu)物次數(shù)進(jìn)行分類，針對(duì)這部分會(huì)員我們除進(jìn)行促銷商品的推薦外還需要針對(duì)時(shí)間性季節(jié)性等實(shí)用商品進(jìn)行推薦。精準(zhǔn)化挖掘即根據(jù)客戶的注冊(cè)時(shí)間結(jié)合網(wǎng)站商品的特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的推薦，例如兩年前注冊(cè)有購(gòu)物，但是一直未購(gòu)物，那么在兩年前網(wǎng)站的產(chǎn)品線相對(duì)比較單一主要以母嬰為主，那么此客戶購(gòu)物的情況應(yīng)該以母嬰用品為主，那么我們?cè)趯?duì)其進(jìn)行二次營(yíng)銷的時(shí)候主要以年齡較大的嬰幼兒用品為主，輔以有效地說明和特色性語(yǔ)言描述。

3、注冊(cè)后未購(gòu)物會(huì)員：此類會(huì)員可能因?yàn)榭蛻趔w驗(yàn)度或者網(wǎng)站商品等問題造成客戶注冊(cè)后未購(gòu)物，針對(duì)這部分會(huì)員好以特價(jià)，買贈(zèng)，滿減等大規(guī)模高力度的促銷活動(dòng)進(jìn)行推薦，同時(shí)需要注意的是商品的季節(jié)性和性價(jià)比等因素。

4、通過對(duì)一些數(shù)據(jù)的跟蹤，購(gòu)物會(huì)員中采用第三方支付的會(huì)員未支付成功造成購(gòu)物失敗的占很大的比重，因此如何將未支付成功會(huì)員挖掘成為成功會(huì)員將是一項(xiàng)必要的工作，對(duì)網(wǎng)站業(yè)績(jī)的提升也會(huì)起到一定的作用。

主要的推薦形式和手段：

1、EDM最基礎(chǔ)和最直觀的推薦方式，因?yàn)镋DM相對(duì)信息量較大，配以圖片的推薦能更有效的做到吸引客戶的目的。但是如何進(jìn)行有效地推薦呢？

（1）促銷活動(dòng)的語(yǔ)言的簡(jiǎn)短高吸引性的郵件名稱。

（2）圖文并茂的郵件內(nèi)容，以最具吸引力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的商品擺放于EDM的第一屏內(nèi)，商品圖片相對(duì)較大，每個(gè)EDM擺放8-16件商品或者一個(gè)突出主題的活動(dòng)版塊的頭部即可。

（3）分階段發(fā)送，拒絕時(shí)間間隔極短的郵件發(fā)送，針對(duì)會(huì)員可根據(jù)網(wǎng)站促銷活動(dòng)的力度時(shí)針對(duì)相應(yīng)會(huì)員進(jìn)行發(fā)送，同時(shí)配以數(shù)據(jù)的變化進(jìn)行相應(yīng)的發(fā)送。

2、短信的發(fā)送，這是最精準(zhǔn)也是最有效到達(dá)目標(biāo)會(huì)員的方式，但成本相對(duì)較高，描述性語(yǔ)言的吸引力度相對(duì)較高，可以考慮但必須在相對(duì)固定周期內(nèi)發(fā)送，發(fā)放過多會(huì)造成目標(biāo)會(huì)員的反感影響企業(yè)的品牌形象。

3、目錄冊(cè)營(yíng)銷的手段，主要針對(duì)非購(gòu)物用戶，既然不能成為網(wǎng)站的購(gòu)物會(huì)員那么我們可以考慮利用網(wǎng)站特有的目錄營(yíng)銷手段將會(huì)員轉(zhuǎn)化，這種方式的成本最高，因此對(duì)發(fā)送會(huì)員的挑選要求極高。

本文名稱：B2C網(wǎng)站會(huì)員二次營(yíng)銷方法
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