2016 年國際兒童節，一間依山而建的學校「大地之野」在國家級自然保護區、杭州臨安境內的天目山里誕生。它集國際游學、國內研學、營地教育為一體，專注 3-12 歲兒童自然教育。

創業 4 年，大地之野已經擁有 8 萬粉絲和 2 萬親子家庭學員，還與多所學校、教培機構建立了長期合作。

2019 年 3 月，隨著學員數量越來越多，為了方便日常家長下單、客服統計、數據沉淀，大地之野開通了有贊教育。

過去幾個月，這套系統派上了大用場：線下停擺之時，讓大地之野得以在線上進行更多的嘗試，以拉動銷售、回籠資金。在復工后的 5 月，創造了銷售額 38 萬、6 月前半個月達成 22 萬的好成績。

① 通過活躍社群、啟動線上直播課，與學員、家長互動，維護粘性

②拼團+早鳥價售賣夏令營課程，提前鎖客

③ 結合儲值卡功能，提升消費頻次，拉動復購

它的成功經驗，值得復工復產后的亟需啟動生意的線下教育者們借鑒、學習。

01

與學校、社區合作獲客

通過社群、直播課互動

線下教育核心的優勢之一就是與家長的高粘度，家校互動是重要的一環。

大地之野同樣深諳此道，和社群、家委會積極互動，幫助它積累了 8 萬多的小程序粉絲。

本著「家長在哪里，互動就在哪里」的策略，大地之野將「觸角」伸到了學校。通過學員家長，對接學校、班級的家委會，一起組織活動，和家長多頻互動，同時方便品牌傳播，帶來更多新客。

同時，大地之野還進入了社區反哺線上，比如正在和大華房產合作打造自然社區的概念，讓孩子在家門口就可以直接體驗自然，既為業主提供便利，為房產提供了附加值，又讓更多人對其品牌進行了解，為有贊店鋪的轉化做了準備。

通過分析客戶群體，大地之野發現，目前課程的付費行為都由媽媽產生，針對媽媽們的購買偏好，獲取她們的認同感是轉化的關鍵，怎么做？

① 定期給到優惠、釋放活動內容，促轉化

②關注課程活動的細節，過程中植入一些強知識類的內容，讓媽媽們感知課程價值

③ 進行教育理念、企業文化的輸出，獲取家長對品牌的認同

在社群方面，目前大地之野有 3 個社群，規模在千人以上，多為深度老客戶：

① 社群加入路徑：每一期活動，都會建一個群組，活動期間保持家長在微信群溝通。活動結束后，客服邀請家長加入大群。

② 社群內容：分享大自然照片、視頻等科普自然知識、釋放課程優惠信息（推廣優惠券）、進行話題互動（社群提問，動植物領域專家進行解讀）、發起社群活動（閑置物品分享、互贈禮物）等提高社群活躍度和留存率

線下停課期間，學員、家長的需求也隨之轉到線上。為此，大地之野嘗試了線上直播課，主打文化類型的輸出課程，并且還將直播課錄制成線上課售賣，打開了經營模式的更多可能。

02

拼團+早鳥價

提前開啟夏令營銷售

除了日常的周末課、節氣課之外，大地之野每年「重頭戲」在夏、冬令營。今年，大地之野提前一個多月，5 月初就開啟了夏令營課程的招募。

受疫情影響，很多原本打算參加國外夏令營的學員計劃實現不了，但是需求還在，使得省內旅游更為旺盛。早于其它機構開啟夏令營報名，可以提前確定生源，資金回籠。

在夏令營的銷售上，大地之野采取的辦法是：多人拼團+早鳥價，激發客戶老帶新，和提前預付、提高轉化。

日常，大地之野的「老帶新」主要靠口碑傳播實現，每次活動都會配攝影師跟拍，這些跟拍的「學員活動美照」通常會加上 logo 再分享給家長們，家長傳播到朋友圈后，能夠幫助店鋪帶來流量。

本次夏令營銷售，大地之野外則開啟了多人拼團¹，拼團設置為 3 人團，3 人成團每人可減 200 元，活動期間，家長們結伴下單，實現「老帶新」的目的。

同時，家長在 6 月 1 號之前購買早鳥票，可以享受拼團價基礎上減 500 元的優惠。此外，參加過一次 5 天以上夏/冬令營的學員，還可以領取專屬福利，刺激家長提前購買產品，在緊張、有限的時間內快速完成轉化。此外，通過提前預付的方式，也解決了夏令營回款周期長的問題，幫助補充流動資金額。

03

錯過拼團，很可惜？

贈送儲值卡轉化、鎖客一步到位

在 6 月 1日拼團早鳥價活動結束之后，另外一個問題又「浮出水面」。

漲價、恢復原價之后，家長們會不斷的模擬，覺得之前有折扣，現在就相差幾天，突然就沒有折扣了，買了也覺得不劃算。

這樣一來，很多錯失拼團活動的家長，就會卡在下單轉化環節。

如果給他們和拼團同樣的折扣，會讓「早鳥機制」名存實亡，也會傷害到提前報名的家長。不給優惠，這個客戶就會流失，怎么辦？

面對這一現狀，大地之野開始使用會員儲值²功能：家長購買夏令營產品，贈送店鋪儲值卡，促進他們后期再次消費和平日課程的體驗。家長只需花費0.01元，就可以拿到一張 100 元或 200 元的無門檻抵用卡。這樣做一舉多得：

①轉化：因為晚報名而未享受到早鳥價的家長們，也可以拿到優惠，促下單

② 復購：儲值卡可以用來消費日常的周末課、體驗課等課程的抵用，拉動二次購買

③ 拉新：儲值卡支持轉贈，家長贈送親友，幫助店鋪帶來新客戶

④ 習慣養成：持續且差異化的優惠力度，幫助家長養成習慣，明年提前報名

據團隊介紹，大地之野正在打造一個商業閉環：由教育切入，線上借助有贊教育，通過有贊分銷市場³上架戶外用品、玩具、圖書以及自主規劃文創產品等進行銷售。在線下，則發展、聯合特色餐飲和民宿項目吸引客戶消費。這些嘗試都將拉動新流量導向教育。

分銷市場選品：由于產品使用者和產品付費者是分開的，要想吸引精準客戶，要么選孩子喜歡的（比如玩具），要么選家長喜歡的（比如學習資料、圖書）。

同時，在關注自身課程的同時，他們也發現了行業內課程創新、營地運營是從業者們最苦惱的事情。從 2019 年開始，大地之野就成立了教研中心，建立了 10 余人的教學研發團隊和一支由浙大、同濟多所高校教授組成的專家顧問團隊。

接下來他們會為行業課程研發進行賦能，幫助那些自有營地但缺少營地課程，或文旅項目內需要內容運營配套的公司做針對化的課程方案。

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