如果問一個互聯網從業者，用戶思維和流量思維哪個最重要，大部分都會回答用戶思維。但如果去觀察他們的工作方式就會發現，大部分仍在使用流量思維。

其實用戶思維這個概念很早就被提出，甚至羅振宇在2017年的跨年演講中還重點講解了下。可為什么大部分人還在使用流量思維呢？因為這個方式足夠簡單。

大家習慣了大流量+轉化率的打法，只要流量足夠多，轉化率低點無所謂。不過隨著互聯網人口紅利消失，市場競爭加劇，企業端面臨增長困難，流量成本越來越高的困難，大部分企業都陷入了流量困境。但我們不可否認，就算流量成本不斷攀升，仍然有手握大流量的企業和手持大量現金流的金主爸爸們用得起流量打法。

同時我們也會發現，就算有大流量的支撐，很多產品的轉化率仍然很低。比如店家賣一款小吃，依靠大流量可以有不錯的轉化量，但如果P2P金融想拉新就會困難很多。原因也很簡單，流量思維并不適合所有產品，尤其一些需要高認知度的產品。

舉個例子：有一碗“沙子”，給多少人展示，展示多少次會有人選擇去吃？

答案很簡單：無論給多少人展示多少次都不會有人去吃。

所以，一些產品僅靠增加曝光度是不會對銷量有任何影響的，比如某個老年人養老院項目，讓老人抵押房子，讓養老院負責老人的后半生。比如某個金融P2P項目，電梯廣告中讓大家放心的把錢放入平臺等著拿收益，我們會發現有再多的流量曝光產品，轉換率都很低。因為這些高認知度的產品如果無法解決認知層面、信任層面的問題，就算有上億的流量支持也很難形成轉化。

營銷并不是簡單的大流量+一定轉化率的數學公式，起碼在很多產品上這個方式行不通。這個時候我們要重新審視下“用戶思維”這個維度，到底為什么大流量無法支持某些產品，什么樣的方式才能影響人們的購買行為。

現在，我們重新思考一下“用戶思維”，如何讓人們對一碗沙子產生購買行為呢？

打破原先沙子不能吃的認知，讓用戶重新理解沙子。并告知用戶沙子的好處是什么，讓用戶產生購買動機。使用知名機構的數據進行背書，增強用戶對產品和宣傳的信任度。最后，激活用戶的群體特性，讓用戶認為大家都在嘗試吃沙子，從而產生從眾心理。只有解決以上這些問題后，用戶端才會改變產生購買的可能性。

（以上內容僅限舉例，并不鼓勵大家吃沙子）

讓我們重新梳理下例子中解決的問題：

1、解決用戶認知問題

2、解決用戶動機問題

3、解決用戶信任問題

4、解決用戶人性問題

以上任何一個問題沒有解決，都會影響用戶的決策，尤其是高認知度的產品決策能力。這就好像你給一個窮人源源不斷的提供資源也無法改變其生活，因為核心問題并沒有得到解決。所以，對于一款具有“高認知度”的產品，只要沒有解決這些問題，再強的曝光也無濟于事。

1、解決用戶認知問題

當消費者無法對產品本身建立充分理解的時候，再多的曝光也不會有明顯的效果。比如2018年5月15日，羅永浩在鳥巢發布的堅果TNT工作站，這款號稱要重新定義下一個十年的工作站，發布一整年仍無人問津。

因為用戶看了這款產品很難在自己的認知層面建立理解，這款產品到底有什么用？有什么可靠的應用場景？關于TNT的消息整個互聯網除了調侃，很難見到真實有意義的應用場景，所以無論TNT的廣告在用戶面前呈現多少次也無法促進購買行為。

要解決這個問題，我們要利用用戶已經理解的事物來解釋新事物。

比如第一代iPhone發布，在那個沒有智能手機概念的時候，喬布斯是怎么做的呢？喬布斯用一個公式告訴大家，iPhone = 1個大屏幕iPod+1個手機+1個網上的瀏覽器。用消費者理解的三樣產品重塑iPhone的定義。

2、解決用戶動機問題

讓用戶產生購買動機的核心就是找到用戶需求，并解釋用戶之前的不合理現象，從而干預用戶的購買決策。

比如向一位習慣傳統插線板的用戶銷售一款新的插線板，新插線板外觀設計時尚，配有多個USB接口，安全系數更高。如果我們不斷的強調插線板的外觀好看，接口多樣化，安全系數更高，其實很難改變傳統插銷板用戶的購買決策。

所以我們要找到一些不合理因素，從而讓消費者產生需求。

比如一款主打USB接口的插線板的核心是讓用戶意識到，明明只需要插線就能用，為什么要插那么多轉化器？

比如外觀設計為主要賣點的插線板需要讓用戶意識到，高端的家居設計、潮流的電子產品，都抵不過一款丑陋的插銷板。

安全方面也可以參考，我們一直擔心手機充電會爆炸，卻從不關心插線板的安全系數。

3、解決用戶信任問題

淘寶電商初期一直有個核心問題阻礙著平臺的發展，那就是買賣雙方的信任問題。

賣家如果先發貨，買家不付費怎么辦？

買家如果先付費，賣家不發貨怎么辦？

信任問題是交易的核心，也是最難解決的問題，所以阿里巴巴優先推出了支付寶產品，首先幫助購買雙方解決信任問題，從而推進平臺的發展。

解決用戶信任問題最通用的做法就是找知名人士、知名機構進行背書。

比如華為手機P20系列承載萊卡三攝，不光在發布會強調自己拍照成像多么優秀，還要用DxOmark評測機構的評分來背書。

比如P2P金融平臺，宣傳的核心絕不在收益上，而是要找知名人士和機構進行背書，告訴你平臺絕對可信。

4、解決用戶人性問題

人類屬于群居動物，所以在行為上也遵循群體意識。消費者在購買一款產品時經常要與自己所在的群體進行比較，如果大家都在購買一款產品就很容易促進自己的購買行為，也被稱為羊群效應。

比如前段時間優衣庫聯名Kaws遭瘋搶，就是在搶購過程中觸發了羊群效應。很多人平時根本不穿優衣庫的衣服，甚至不知道優衣庫是什么品牌，也不知道Kaws是誰。但是在逛商場時看到大家都在搶購優衣庫服裝，內心就有一種“沖沖沖”的剁手欲望。

看到這里，相信大家不難理解為什么平時去商場吃飯，買奶茶時總愛去那些排隊人多的地方，而那些沒人排隊的地方你壓根不想去。

結束語

所以，流量不是萬能的，當我們的產品涉及到復雜度較高的購買決策行為時，就需要優先解決用戶認知、用戶動機、用戶信任、用戶群體意識等問題。只有解決以上幾個核心問題，流量才能發揮其大的作用形成轉化。

這有點類似于學生時代的題海戰術，為什么有些人瘋狂刷題有用，有些人瘋狂刷題無效呢？因為好學生都是掌握正確的方法論的前提下進行持續訓練，如果核心問題沒有解決僅靠題海戰術也無法彌補知識體系的缺失，只是在撞大運希望考試時出現類似的題目而已。

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科技銀狐

知名科技自媒體：簡書推薦作者，百度動態紅人。

信息安全專家：多次保障春晚、世界杯、歐洲杯等直播安全。

文章標題：企業營銷中的“流量思維”和“用戶思維”
轉載來源：http://www.js-pz168.com/news17/97917.html

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