網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)來(lái)產(chǎn)是非常重要的，只有在營(yíng)銷(xiāo)方面獲得了有錯(cuò)的成績(jī)，才能讓企業(yè)更好的經(jīng)營(yíng)下去。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)可以有效的促成交易幫助和指導(dǎo)用戶完成購(gòu)買(mǎi)行為，電商類(lèi)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更是重要，無(wú)論是我們每年都會(huì)期待的“雙十一”購(gòu)物節(jié)，還是平時(shí)店家的促銷(xiāo)都需做好運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)的工作。

很多電商運(yùn)營(yíng)者不知道沒(méi)有關(guān)注過(guò)在“雙十一”。“雙十二”這樣的集中購(gòu)物季更容易達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為呢？其實(shí)這個(gè)與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策和行為有關(guān)，在消費(fèi)者行為學(xué)中稱(chēng)為“消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模式”，雖然這種模式有很多種，但還是有一些基本規(guī)律可循的。其中每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能影響用戶的購(gòu)買(mǎi)行為，促使消費(fèi)者在內(nèi)外部各種因素的刺激下，產(chǎn)生一系列心理決策活動(dòng)，做出購(gòu)買(mǎi)決策并實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。

下面我們來(lái)分析一下“消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模式”是可以通哪些因素來(lái)對(duì)用戶產(chǎn)生影響，同時(shí)介紹一下如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)技巧來(lái)引導(dǎo)各個(gè)環(huán)境的用戶。
第一，有什么因素可以刺激消費(fèi)者呢？
刺激消費(fèi)者的因素我們可以理解為能引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求或動(dòng)機(jī)的因還給，這些因素可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品本身的吸引力，2、商家及其營(yíng)銷(xiāo)刺激的宣傳等，3、消費(fèi)者個(gè)人情況變化，4、社會(huì)文化氛圍的變化，5、自然環(huán)境的變化等。這些因素都會(huì)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)物需求或動(dòng)機(jī)，并產(chǎn)生考慮買(mǎi)哪個(gè)商品等一系列的心理活動(dòng)。不過(guò)這一過(guò)程會(huì)受消費(fèi)者的文化、認(rèn)知、經(jīng)濟(jì)水平等個(gè)人屬性特征的影響。這些心理活動(dòng)可以分為以下幾個(gè)階段：
第二，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生哪些心理活動(dòng)呢？
了解了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的基本模式后，下面我們來(lái)分析一下消費(fèi)者在不同的因素影響下會(huì)產(chǎn)生什么樣的心理活動(dòng)。商家通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)造了一種“緊張”的購(gòu)物氛圍，刺激用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，減少用戶心理決策過(guò)程中的心理猶豫，促使用戶快速?zèng)Q策，甚至是形成沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。
第三，如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)來(lái)減少用戶的心理猶呢？
當(dāng)用戶看到一件自己需求的商品時(shí)，如果沒(méi)有巧妙的運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)，那么他們很可能會(huì)因?yàn)楦鞣N原因而猶豫很久，怎樣能減少用戶的猶豫，促使用戶快速下單，甚至是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)呢？這需要我們抓住用戶的心理弱點(diǎn)，然后通過(guò)運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)營(yíng)造“搶”的氛圍，讓用戶產(chǎn)生“不立刻購(gòu)買(mǎi)就會(huì)沒(méi)有”的心理緊張感；同時(shí)再運(yùn)用用戶心理帳戶和捆綁促銷(xiāo)的技巧讓用戶在買(mǎi)時(shí)覺(jué)得物有所值，減少心理猶豫。

一、在頁(yè)面上營(yíng)造稀缺的緊張感，讓用戶沒(méi)時(shí)間想太多

1、在頁(yè)面上展示“售磬”的熱門(mén)產(chǎn)品，激發(fā)用戶的遺憾心理當(dāng)看到自己心儀的商品被打上“售磬”的標(biāo)簽時(shí)，能大大地激發(fā)用戶的遺憾心理，導(dǎo)致他們看到另一件未售磬的心儀商品時(shí)會(huì)傾向于快速出手。如唯品會(huì)的做法。

2、頁(yè)面同時(shí)突顯示“限時(shí)”和“限量”，營(yíng)造一種緊張感“限時(shí)、限量”是目前電商較為常用的一種促銷(xiāo)手段，如雙十一、雙十二等。但這一方式的運(yùn)用也是有一定的技巧的，在運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)時(shí)注意這些細(xì)節(jié)更能促使用戶購(gòu)買(mǎi)。在設(shè)計(jì)時(shí)需要注意細(xì)節(jié)內(nèi)容，將各種元素綜合使用。營(yíng)造出一種“搶”的緊張氛圍，減少用戶猶豫。

二、利用用戶的“心理帳戶”，減少用戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)因“舍不得”而產(chǎn)生的猶豫

用戶的“心理帳戶”指的是用戶對(duì)于支出和收入的橫量標(biāo)準(zhǔn)，不同的用戶存在著不同的準(zhǔn)則。如對(duì)于個(gè)人日常衣物支出和人情或情感維系支出的不同想法，據(jù)統(tǒng)計(jì)，更多用戶會(huì)舍得為后者花錢(qián)。同理，，對(duì)免費(fèi)或意外所得的東西，用戶也會(huì)因心理帳戶不同而導(dǎo)致不同的行為。

在運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)中了解用戶產(chǎn)生不同心理的原因，并利用好消費(fèi)者的這種不同的心理，通過(guò)不同表達(dá)的廣告或活動(dòng)來(lái)影響他們的心理表征，進(jìn)而提高銷(xiāo)售額或點(diǎn)擊率引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。

三、巧用“捆綁”式技巧，繞開(kāi)用戶的猶豫心理，促成意外購(gòu)買(mǎi)

大多消費(fèi)者都會(huì)在消費(fèi)時(shí)產(chǎn)生一種“有便宜不撿白不撿”的占便宜心理，所以當(dāng)遇到湊單能獲得更大優(yōu)惠時(shí)，大多用戶都會(huì)多看看尋找合心意的商品來(lái)完成湊單，這樣就基本繞開(kāi)了復(fù)雜的心理決策過(guò)程。

常用的捆綁方式有：1、滿XXX元，減XX元，2、滿XX件，打XX折（或一件打XX折，二件打XX折），3、搭配另一個(gè)相關(guān)產(chǎn)品一起購(gòu)買(mǎi)，可再優(yōu)惠，4、兩個(gè)或多個(gè)商品一起打包銷(xiāo)售，總價(jià)比單個(gè)分開(kāi)買(mǎi)便宜，使用戶一次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增多等。這這些都是利用價(jià)格達(dá)成銷(xiāo)售的技巧，讓用戶在同樣優(yōu)惠力度的情況下會(huì)覺(jué)得自己占了很大的便宜，從而去沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。
看了上述內(nèi)容后，相信大家對(duì)于消費(fèi)者的心理和消費(fèi)行為有了一個(gè)明確的認(rèn)只，這些知識(shí)可以為今后的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)提供參考。

名稱(chēng)欄目：電商類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)心得分享
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