外貿干貨 | 為什么客戶不下單，差別在那兒？
2015-02-04 分類： 網站建設
做外貿業務談單是個很漫長的過程，在其中需要用到很多技巧，去說明自己的產品如何符合客戶的要求，而說明產品的方法，文字、圖片、視頻都要形象，要貼近客戶的使用過程，要盡量數字化，尤其是在跟客戶的談判過程中，這種東西很重要，談判不是讓你把文字都背誦出來，而是讓客戶看到產品的同時，想盡辦法讓客戶真正體驗到產品。
這種表達很重要，對于某些產品來說，客戶就算轉遍了所有廠家，也找不出太大的差別，這樣來說，客戶做出選擇就會遇到疑難。
這時怎么辦？拼價格？這樣下去一個行業很快會被做死。這種拼法，沒有最低只有更低。那就要找差別？差別在哪兒？
1.深入溝通
很多訂單丟是因為溝通不夠深入。說一個很簡單的，很多機械需要清理，但客戶未必會考慮到，未必會問到，很多公司就會選擇不介紹，或者以為客戶知道，或者是忘掉了，但是，如果能為客戶介紹甚至是演示的話，會讓客戶眼前一亮。說實話，可能很多工廠都會有，但是并不是每個人都會介紹。
深入溝通是找出差別性的最簡單方法，當然這個簡單的背后，是對產品的深入了解！某些細節對于客戶可能無關緊要，但是細節的累積，往往會帶來成本的節省、人工的節省、機械壽命的增長等等。這些細節都會成為差別性，比如看到某個設備，就可以把這個設備的各個細節統統介紹出來，你可以嗎？
舉一個最簡單的例子，客戶問業務員，你的價格為什么比你的同行高20美金，業務員說我們的質量好啊，你買過去試試就知道了！然后沒有再做深入說明，客戶說，沒有任何一家供應商說自己的產品不好的。業務員還是在強調，我們的是真的質量好，不然不會有那么多客戶買我們的貨了。可能他認為這樣說足夠有說服力了，可是根本不是，這種錯誤很多業務員在犯。
你的質量好，不是你說說就行了，你需要深入進去，告訴客戶你的質量好在哪里，優勢在哪里，歸根結底，是如何抵消掉這20美金的；你說你有很多客戶，有沒有比較大的客戶，可以作為案例的？ 案例加深入說明，只要你把這個環節做好了，很多單子會比較容易拿下，即使你的價格比同行稍微高一些！（高很多，你就別想了。）
從這個地方可以明確看出，在跟客戶接觸時，溝通一定要深入，要把自己的優勢、特色、特點全部展現給客戶，讓客戶有一個全面的、綜合的評價才行。而所有這些素材都在于平常的積累，例如圖片、影像資料、實例，張口就得能來，進入談判階段，實際上客戶給了足夠的時間讓你說明你的優勢，但是往往大部分的業務員，都糾結于某一個點，例如客戶說價格高，就糾纏在價格上，不如旁敲側擊，用你日常的積累說明你的優勢，這樣即便你的價格客戶不想接受，也會有興趣跟你討價還價。
當你的產品沒有任何特色，價格又高，估計一點機會都沒有！所以，建議大家談單的時候一定要耐心，欲速則不達，小單子也有大學問，把周邊的工作做足，水到渠成！
2.形象化
有時候你的價格比同行略高的時候，客戶不會馬上拒絕你，可能會跟你講價，這個時候實際上客戶也需要一個理由，你為什么要比同行略高？（注意，是略高……）
很多人就說了，我們采用了某個國家先進的生產技術，質量好，穩定性強，等等，客戶很快沒消息了！為什么？其實很簡單，就像上面所說的沒有人會說自己的產品不好，所有的人在推銷的時候都會說我們的技術好，質量好，同樣是技術好，質量好，你為什么就要貴呢？
很多單子都是因為溝通不深入丟掉，很多人也不知道怎么深入，今天就告訴大家一個深入的小方法，將你的產品優勢數字化，形象化！
舉個最簡單的例子，做機械，你的優勢是自動化，易操作，省電等等，你可以直接這樣說，對于客戶的沖擊力就不會很大，如果你變成這種說法：
自動化意味著省人工，省人工意味著工資開銷會減少，涉及到工人的福利，勞動法的很多約束就會少，惡劣天氣下的補助，風險就小，例如大熱天，海外很多國家是需要額外工資的，萬一有人中暑，麻煩更大。
易操作意味著工人容易找，因為不需要熟練的技術工人，選擇多，薪金少！
省電，相信客戶比我們更清楚多少錢一度電，如果你能說出你的機械每產出單位產品省多少電更好了！例如某機械，做玉米粉末，每加工一噸玉米粉，可以省掉3度電，一天可以生產80噸，省多少？240度，多少錢？客戶肯定會更清楚！。
所以，雖然我們的設備比同行貴3000美金，但是考慮到上面省掉的成本，這3000根本算不了什么，何況我們的機械可以保你用10年，怎么樣？客戶心動不？
再比如，化工品，雖然比同行每噸貴30美金，但是我的含量足，你在生產過程中的使用量少，成本就略低；我的采用環保工藝，你使用中對環境的污染少，基本上可以不需要處理，省掉了環保費用；使用中更安全，保證職工安全，讓你沒有后顧之憂！
一個企業能生存，肯定有自己的優勢所在，例如成本低，價格低，品牌價值大，質量好等等，所以要善于發現，善于總結，但是不是胡編亂造，否則后期的問題多多！
3.增強體驗性
產品是不會說話的，必須有人把產品的特性、優勢、賣點表達出來，而表達是需要技巧的。所有的表現和表達都是為了提供給客戶體驗性，客戶購買的并不是產品本身，而是產品所具備的性質和性能。
所以，在客戶接觸到產品之前，說什么產品好、質量好，都是廢話，因為這些話，大家都在說，不具備任何體驗性，但是，體驗性卻是產品銷售里非常重要的！
什么叫做體驗性？舉個最簡單的例子來說：我們買衣服時需要試，看是否合身，是否漂亮，這就是衣服的體驗性；買鞋子時需要試，看是否合腳，是否搭其他衣服，這就是鞋子的體驗性；買飾品時需要試，氣質是否符合，是否得到了應有的搭配效果，這就是飾品的體驗性……
其實看一下，體驗性就是讓客戶真切感受到產品的功能性所產生的效果！再簡單一點說，就是讓客戶在購買前看到自己要購買的產品使用過程中的表現！而這個必須依靠銷售來表達，是真真切切有實際的技巧在里面。
如何提供給客戶足夠關于我們產品的體驗性？
最常用的是文字描述法，也就是通過文字，描述產品的功能、特點、特性，試圖為客戶勾畫出一幅圖像。這種要借助客戶自己想象的表達方式，是最差的。稍微好一點的是圖片，把產品的功能性通過靜態圖片讓客戶看到，這種方式至少不用憑空想象，要優于文字，但是圖片太容易作假，所以還是需要更好的表達方式。
1.視頻，形象生動，直觀真實，可以是產品的使用過程中的視頻，可以是試驗過程的視頻，都會讓客戶有一個最直接、最直觀的了解，所以這是現在采用非常多的營銷方式。
2.直播，更加真實生動，直接視頻聊天，為客戶直播整個產品試驗的過程，試機的過程等等，這個直播幾乎做不了假，但是如果技術含量要求較高，萬一表現不佳，會出現意想不到的逆轉。
3.樣品，是非常真實有效的增強客戶體驗的方法，讓客戶直接看到產品，自己動手去實驗，親身體驗產品所帶來的效用價值。所以我們公司在做化工產品時，樣品法用的比較多，目標的大客戶，陷入僵局的客戶，我們都會提出來寄送樣品，全免費！當客戶真真切切看到我們的產品的時候，很多疑慮就會被釋放掉，實際上，我們的產品不比同行好，但是實際的體驗肯定要好于只靠嘴說的。
4.驗廠，是對于某些無法寄送樣品的產品增強體驗的重要方法，讓客戶來到工廠，真正見識了產品，真正看到了產品的運行和使用，并且我們可以邀請客戶親身去做實驗。如果是生產型設備，可以讓客戶真正看到做出來的產品。
一方面敢于邀請是給客戶一個信心，我們的產品絕對符合您的要求，所以邀請了即便客戶不來，也有重要作用；另一方面，如果客戶真正到了關鍵階段，我們可以提出：如果來了當場簽單可以再給客戶報銷掉來回的機票或者其中的一部分，來吸引客戶！
展會現場，如果帶著產品樣品參展，也是增強客戶體驗的重要方式！
其實客戶體驗的渠道無非就這么多，看誰更多更全面，也看誰更細致更有特色。客戶在考察供應商的過程中，無非考慮三個方面，第一，價格；第二，公司專業度可靠度；第三，產品品質。而增強客戶體驗，可以有效地讓客戶真切感受到產品品質，對公司的專業度和可靠度產生更多信任，在談及價格的時候，也為我們提供一定的支撐，因為我們不需要再說什么我們的質量好，所以價格如何如何，客戶已經真真切切感受到了！
4.用我們的復雜，實現客戶的簡便
這是針對很多外貿人喜歡跟客戶拽一些新鮮詞來說的，其中有一個誤區，千萬不要讓客戶覺得你的產品很復雜，用起來不方便，因為那樣會給客戶帶來額外成本，增大了客戶產生額外費用的可能性。
舉一個最簡單的例子，客戶站在一臺設計很復雜、密封很嚴密的設備面前，這就意味著客戶根本看不到里面的運行原理，不要緊，這些東西都不需要說得很復雜，直接就告訴客戶是設定溫度，設定時間，計時器很簡單，溫度是有幾個溫度探測器，達到溫度，自動停止加溫，時間到達，自動停止，自動把產品送出！然后指著操作區域告訴他，就是這幾個按鈕，到時候會有英文標簽，清清楚楚！
記住，把產品講解得太復雜，太生澀，只會讓客戶更加疑惑，就是給自己找麻煩！
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